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外贸B2B发展数十载，不同阶段也经历了不同的营销模式。从最开始的面对面做生意，到集中到展会上交流，到B2B平台的兴起，再到搜索营销/广告的盛行，以及近年来热度丝毫不减的社交营销。伴随着不同时代客户特征的变化，每一种方式都带给外贸B2B企业一次新的增长机会。但很多外贸B2B企业也总是在被动的获取增长，难以掌握增长的主动权。

美国真人秀节目《隐姓亿万富翁》主人翁Glenn Stearnes（美国一借贷银行的CEO，身价22亿美元）分享了他做生意的原则：先找需求，再做生意。

外贸B2B营销的开展其实也是一样的，只有先锁定买家需求，才能有针对性将需求转化成订单。

高质量的买家不会主动告诉你需求

近年来，很多外贸企业都在抱怨B2B平台上来的客户都是小单，没有大客户。其实，切换个角色自己想想也能理解，有哪家企业有底气在第一次询盘后就下个大订单给你？

这不切实际的嘛。找你先对比一下，再考察一下，再试单一下，然后循序渐进，这才是正常的逻辑。这并不代表客户质量就不好，也有很多企业从B2B平台上碰到了行业排行前3的客户，也有很多企业成交了上百万的订单。

只是，更多的企业无法锁定真正有价值的买家，让大订单和自己擦肩而过。

而这，也不是运气不好。而是，在客户有兴趣进一步了解的时候，你没有出现，没来得及将你最能吸引客户的产品和价值让客户知道，也就没有之后的机会了。

客户在选择供应商时，有时候是没有目标的，有时候心里也会有一杆秤来做权衡，甚至有些客户连自己的采购意图都不甚清晰，当下发送的询盘经常也只是用做比价参考。最真实的需求往往不会直接告诉你，但他的潜意识行为骗不了自己。

高市值的客户不一定是高价值的客户

企业往往会对询盘过程中意向度比较高的客户进行背景调查，分析企业实力、了解产品特征、掌握采购数据等等，通过这些企业的附属信息来决定投入的精力和沟通策略。

但在这个过程中，企业却忽略一个点——客户想要什么？（也就是客户需求）

这就导致经常出现这样的场景——花了几个小时了解客户，一封邮件过去，对方没回，业务推进就终止了。

当然，在这个过程中流失的不单只是询盘的意向客户。更多的优质买家老早就被企业忽视掉了。而这个难题的解决，其实只要抓住买家的需求，很多就能迎刃而解。

真实的需求，体现在买家的行为上。笨鸟社交的用户，总能及时的发现客户的需求。用户通过跟踪营销，能第一时间获得客户的反馈——客户是否依然在关注产品、对什么产品感兴趣、感兴趣的程度如何、是否有采购商机出现等。这让企业的营销过程变得更有底气，也更加知道要将什么营销内容呈现在合适的客户面前，刺激客户进一步了解。

这就是为什么抖音一刷就几小时、浏览其它网站时会出现最近在淘宝看过的相似产品推荐等，理论上都是一样的——根据客户兴趣（需求），及时推荐内容（产品）。这也就是大数据环境下的新营销模式。

而高价值的客户，不单只是背景高价值，更应该是需求高价值。

当代的客户理应用当代的营销方式

Facebook、LinkedIn、WhatsApp、WeChat…这是当代客户获取信息和沟通方式。当然，这些也很重要，你可以通过更多的渠道与客户建立联系，了解客户。

但邮件却也是亘古不变的途径，不仅正式，更能有效的管理信息。

只是，当代的邮件不同以往。以前的开发信恨不得在措辞上赶上莎士比亚，为了一句能激起客户冲动的表述而绞尽脑汁。却忽略了一个重要的点——客户会看吗？

在数据如此通透的时代，相信客户每天收到相似的开发信不下20封。先不说你的开发信的文字能不能超越其它供应商吧，就连客户打开邮件会不会看，你心里都没有底气。

有数据显示，客户给每一封邮件的时间约3秒钟，没有看到感兴趣的内容，基本就会跳过。那么，如何让客户第一眼就知道你的产品并有兴趣且轻松的进一步了解呢？对于习惯逛逛电商平台、刷刷社交贴文的当代客户而言，CTA邮件就是一种贴近他们信息获取习惯的方式。

笨鸟社交不仅为用户提供直观的CTA邮件模板，让用户轻松替换图片、文字、链接。更将买家细分和营销旅程融入到内容体系中去，配合自动化系统高效提成营销效率，让系统根据客户的反馈，在合适的时间内，将高吸引度的CTA邮件内容呈现在客户面前，快速吸引客户关注，激起进一步了解的欲望。

发现客户价值，激发客户欲望，锁定客户需求，这样的营销，才会更有底气。